Cảnh đăng ký tham gia để trở thành ĐDBH của một hãng mỹ phẩm BHTT. Ảnh: Nguyễn Sa

Với phương thức đơn cấp, đại diện bán hàng  (ĐDBH - còn gọi là nhà phân phối, hợp tác viên, đại lý…) bán lẻ sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và hưởng hoa hồng trên số sản phẩm do chính mình tiêu thụ (DN không trả lương cố định hàng tháng).

Còn với phương thức đa cấp, ĐDBH được hưởng hoa hồng từ sản phẩm mình bán được, thường cao hơn phương thức kinh doanh truyền thống, từ 5 - 60% tùy DN. Ngoài ra, ĐDBH còn phải tuyển dụng nhiều ĐDBH khác vào nhóm của mình để hưởng hoa hồng trên sản phẩm do các ĐDBH này bán, và việc ăn hoa hồng của cấp dưới được kéo dài ra nhiều tầng (đa cấp) "cắn đuôi nhau", ít nhất là 2 và cao nhất là 9 cấp (như Công ty Sinh Lợi đang áp dụng).

Đặc điểm chung của phương thức bán hàng trực tiếp là khách hàng muốn trở thành ĐDBH bước đầu buộc phải mua một vài món hàng của công ty hoặc phải đóng một khoản tiền "cọc" theo qui định. Sau đó, để được hưởng tỉ lệ hoa hồng như công ty đã hứa thì mỗi tháng phải bán được sản phẩm (tùy DN qui định số lượng), phải tuyển thêm người tham gia vào mạng lưới và đôn đốc, nhắc nhở người cũ (cấp dưới mình) bán hàng.

Đa cấp khởi nguồn từ Mỹ

Ông Connell bắt đầu việc kinh doanh ngành hàng mỹ phẩm như vậy. Tổng đại lý đầu tiên (bây giờ Avon gọi là ĐDBH) là bà P.F.E. Albee, và họ đã cùng nhau tạo dựng lực lượng bán hàng cho công ty. Đến nay, sau 118 năm phát triển với hình thức kinh doanh duy nhất là BHĐC, Avon đã trở thành công ty dẫn đầu trong lĩnh vực bán mỹ phẩm trực tiếp với doanh thu khoảng 6,8 tỉ USD/năm và có mặt tại 144 quốc gia trên thế giới.

Bên cạnh Avon còn nhiều thương hiệu nổi tiếng khác cũng kinh doanh theo phương thức này từ rất lâu như Amway Corporatin, Alticor, Cretive Memories, Longaberger, Mary Kay, The Pampered Chef và Shaklee…, họ kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, chủ yếu là mỹ phẩm, thực phẩm dinh dưỡng và máy móc thiết bị.

Hình thức BHĐC nhanh chóng lan truyền và phổ biến ở các nước phát triển như Mỹ, Anh, Đức, Thụy Điển và mới phát triển vài năm nay ở khu vực châu Á, trong đó có Trung Quốc, Hàn Quốc, Đài Loan, Malaysia, Thái Lan…

Du nhập vào VN:  lừa nhiều, thật ít?

BHĐC xuất hiện tại VN từ năm 1998. DN đầu tiên áp dụng phương thức kinh doanh này là Incomex (bán sản phẩm máy chăm sóc sức khỏe), tiếp theo là Thế Giới Mới (thực phẩm dinh dưỡng), Sinh Lợi (máy chăm sóc sức khỏe), Lô Hội (thực phẩm dinh dưỡng) rồi đến Vision (thực phẩm dinh dưỡng)...

Có thể thấy, bước đầu phương thức BHĐC du nhập vào thị trường VN đã xuất hiện toàn những "gương mặt đen". Tai tiếng của Thế Giới Mới, Sinh Lợi, Vision... đã xuất hiện với tần số dày đặc trên các mặt báo kèm theo những lời cảnh báo, tiêu biểu như "Sinh lợi thành sinh hại", "Chân tướng Vision", "Thế Giới Mới lừa đảo, chiếm đọat tài sản hơn 6 tỷ đồng", "Bán hàng đa cấp: ngày càng nhiều nạn nhân"...

Các vấn đề gây bức xúc cho xã hội nhất trong thời gian qua (và đến nay vẫn còn tồn tại) là: Tình trạng bán sản phẩm đến tay người tiêu dùng cao gấp nhiều lần so với giá vốn (Ví dụ tổng giá trị sản phẩm do công ty Lô Hội nhập về theo tờ khai Hải quan trong 3 tháng là 114.444 USD nhưng doanh số bán hàng trong thời gian này của DN lên tới 4 triệu USD, chênh lệch từ 4.000 - 5.000%); tình trạng nhập nhằng giữa thực phẩm dinh dưỡng và thuốc, cho ĐDBH hưởng huê hồng cao (60%) nhưng thực chất là “móc túi” họ và người tiêu dùng như Vision; bắt ĐDBH phải đặc cọc khỏan tiền lớn sau đó "ẵm tiền trốn đi" như Thế Giới Mới; hoặc bắt ĐDBH mua một số lượng hàng lớn mới được gia nhập công ty như NoNi (phải mua 1 thùng nước trái nhàu NoNi với giá 2,4 triệu đồng để bán ra với giá 3,2 triệu đồng...) Rõ ràng, các công ty BHĐC trên đã lợi dụng việc chúng ta chưa có khung pháp lý chặt chẽ để biến tướng hoạt động này.

Trở lại với câu chuyện BHĐC của Avon, khi công ty này đã đầu tư vào Việt Nam. Một quan chức thuộc Sở Thương mại TP.HCM, qua quá trình theo dõi các DN BHĐC, đã đánh giá Avon là một trong số hiếm những DN thực hiện tốt phương thức BHĐC tại VN.

Avon đã đầu tư nhà máy sản xuất tại KCN VN - Singapore với tổng vốn đầu tư là 3 triệu USD. Toàn bộ sản phẩm mà công ty đang phân phối đều được sản xuất trong nước (nguyên liệu nhập từ Philiphines) nên giá thành vừa phải và đặc tính sản phẩm phù hợp với khí hậu VN.

Điểm nổi bật đáng chú ý đầu tiên của Avon là trên mỗi cuốn catalogue sản phẩm điều in rõ dòng chữ “Sản phẩm được đổi hoặc trả lại trong vòng 30 ngày, kể từ ngày mua với điều kiện còn nguyên vẹn, chưa qua sử dụng”.

Để trở thành ĐDBH của Avon, khách hàng chỉ đóng một khoản phí là 100 ngàn đồng sau đó nhận 1 túi xách (dùng đựng sản phẩm khi đi bán hàng), 3 món hàng trị giá trên 100 ngàn đồng để dùng thử trước khi đi tư vấn cho khách hàng, và được tham gia các buổi huấn luyện nghiệp vụ (cách trang điểm, chăm sóc da). Sau khi hoàn thành thủ tục đăng ký như vậy thì ĐDBH sẽ được nhận các cuốn catalogue trong đó có đầy đủ hình ảnh các sản phẩm của công ty, giá thành sản phẩm và công dụng... Nếu ĐDBH không có vốn cũng không cần phải mua hàng, chỉ cần giới thiệu catalogue đến bạn bè, người thân và khi có khách đặt mua hàng (theo mẫu trong catalogue) thì quay về công ty lấy hàng giao để kiếm thêm thu nhập.

Đông đúc đại diện bán hàng của một công ty BHTT đang chờ tới lượt lấy hàng. Ảnh: Nguyễn Sa

ĐDBH của Avon chỉ được hưởng hoa hồng từ 20% - 30%/doanh số bán hàng, trong khi giá thành sản phẩm của Avon thì rất thấp (từ 29 -185 ngàn đồng/sản phẩm).

Ngoài ra, nếu tuyển dụng được người tham gia vào nhóm mình thì ĐDBH được hưởng hoa hồng 7%/ doanh số bán hàng/người do mình trực tiếp tuyển, và từ 1% - 2%/người do cấp dưới mình tuyển. Như vậy, Avon chỉ tính hoa hồng cho mạng lưới bán hàng của mình ở mức độ là 2 cấp.

Mỗi sản phẩm Avon bán ra đều có hóa đơn bán hàng (người mua chịu 10% thuế giá trị gia tăng), với các ĐDBH được hưởng hoa hồng từ nhóm của mình thì đến kỳ lương sẽ bị giữ lại 5% để đóng thuế thu nhập cá nhân cho họ.

Với cách làm như thế, dù mới có mặt tại VN cuối tháng 4/04 vừa qua, nhưng Avon đã phát triển được hơn 8.000 ĐDBH, một ĐDBH giỏi tại Đồng Nai đã đạt doanh số bán hàng khoảng 150 triệu đồng/tháng.

Như vậy, có thể thấy vai trò của DN BHĐC là phải đảm bảo được việc cung cấp cho người tiêu dùng sản phẩm có giá thành rẻ (nhờ giảm được chi phí qua các khâu trung gian như khuyến mãi, quảng cáo lớn...), chứ không phải là tạo ra nhiều tầng lớp trung gian, với tỷ lệ hoa hồng cao để đội giá thành lên gấp nhiều lần. Người tiêu dùng phải được hưởng các quyền lợi chính đáng như quyền đổi, trả sản phẩm khi không vừa ý về chất lượng, được chăm sóc, tư vấn và hậu mãi tốt. DN BHĐC không  vì mưu lợi trước mắt mà bắt ĐDBH (những người có nhu cầu về việc làm) phải mua hàng hay "đặc cọc"  số tiền lớn...

Cần nhanh chóng luật hoá BHĐC

Cách đây 6-7 năm, BHĐC đã bùng nổ tại Trung Quốc  kéo theo  hàng loạt những vụ lừa đảo. Vì thế, tháng 4/1998 Chính phủ Trung Quốc đã cho đóng cửa các công ty BHĐC, với lý do được viện dẫn là dựa vào điều luật “Đầu cơ dẫn đến tình trạng xáo trộn kinh tế xã hội”.

Tuy nhiên, chưa đầy 2 tháng sau các công ty BHĐC đã có thể hoạt động trở lại (có điều chỉnh hệ thống phân phối sản phẩm). Đây là kết quả tác động của các công ty BHĐC có thế lực tại Hoa Kỳ (thông qua Bộ Thương mại nước này).

Để đáp ứng đòi hỏi của WTO và có thể kiểm soát được hoạt động BHĐC, Chính phủ Trung Quốc đã tập trung các nhà làm luật để tìm ra những qui định đưa vào dự luật. Các vấn đề nhà làm luật quan tâm nhất là hệ thống phân phối hàng, tiền đặt cọc của ĐDBH, điều kiện cho đổi - trả lại sản phẩm nếu người mua không vừa ý…

Chiến dịch  thanh tra các DN BHĐC trên địa bàn TP.HCM theo chỉ đạo 4907 của Bộ Thương mại dự kiến sẽ kết thúc vào đầu tháng 1/2005. VietNamNet sẽ tiếp tục theo dõi và thông tin đến bạn đọc kết quả của đợt thanh tra này.

Dù vậy, tình trạng nhộn nhạo của nhiều DN kinh doanh trá hình, lợi dụng danh nghĩa BHĐC để lường gạt khách hàng vẫn tồn tại ở Trung Quốc. Cuối tháng 10/04 vừa qua, Thủ tướng Trung Quốc Ôn Gia Bảo đã đích thân chỉ đạo lãnh đạo các tỉnh, thành: “Cần phải nghiêm khắc truy quét hoạt động truyền tiêu, đa cấp”.

Kinh nghiệm hơn, Singapore và Thái Lan cũng đã có đạo luật về BHĐC. Singapore qui định mức phạt tiền cao nhất trong vi phạm BHĐC là 200.000 đô la Singapore và phạt 5 năm tù giam tùy mức độ vi phạm.

Quả thật, trước xu thế hội nhập, đóng cửa hoạt động BHĐC không phải là cách ứng xử hợp lý. Điều cần phải làm ngay là sàng lọc lại DN BHĐC, cũng như đưa ra những qui định hợp lý và đủ sức làm chùn chân những DN có "mưu đồ" kinh doanh bất chính.

Hiện Quốc hội đang tập trung thảo luận, bàn bạc để xây dựng khung pháp lý hoàn chỉnh cho phương thức BHĐC (trong Bộ Luật Cạnh tranh). Song song, cuối tháng 11/04 vừa qua, Bộ Thương mại cũng đã chỉ đạo Sở Thương mại thuộc các tỉnh, thành trong cả nước tiến hành các cuộc thanh tra kéo dài đến hết tháng 12/04 để tăng cường giám sát hoạt động BHĐC.

• Nguyễn Sa